Según estudiosos de las ventas, la tendencia desde principios del siglo ha sido la misma, más del 50% (y a veces hasta 89%) de las oportunidades se pierden por falta de seguimiento.
Independiente del giro, el segmento de negocio o la herramienta que utilices, lo más importante es seguir el proceso de prospección/venta y si no lo tienes, diseñarlo.(Diseño de Procesos)
En ocasiones, la experiencia juega en nuestra contra, ya que al intentar explicar a un cliente con términos comunes para nosotros, el cliente entiende menos de la mitad y es común “que no haya preguntas”, por tanto el segundo elemento importante es el lenguaje simple, buscando transmitir la idea correcta (Personas)
Y en otras ocasiones la falta de medición, nos resta visión para ver la “radiografía” de lo que estamos haciendo, por tanto el tercer elemento es la Medición correcta del proceso(Tecnología)
En orden de importancia, los 3 elementos indispensables para seguimiento son Procesos, Personas, Tecnología.
Te enumero los principales factores y una breve descripción, que te podría servir para alinear tus procesos, diseñarlos o ver en qué área estamos flaqueando
- Experiencia del personal
La capacitación al personal sobre el proceso de atención al cliente, y la renovación de dicho conocimiento cada cierto tiempo, es de vital importancia. - Falta de procesos definidos
Un diseño de procesos claro, y dotar de criterios a los integrantes del equipo brinda la oportunidad para “la continuidad” de las oportunidades. - Generación de valores agregados
Evitar ser solo “toma pedidos”, al escuchar al cliente/prospecto… si en algún momento detectamos algo, hay que tomar la responsabilidad de comentarlo, esa honestidad otorga valores agregados y confianza al prospecto. - Falta de material comercial
Debemos contar con papelería (o material digital) de nuestros productos, una hoja de presentación, un directorio de profesionales y un flyer de los productos ofrecidos es necesario.
- Falta de Métricas
Independiente del sistema de registro que uses, asegúrate que te brinde la información necesaria para tomar acciones previas, y poder cumplir tus objetivos.
Todos los rubros son importantes, pero quisiera hacer énfasis en el último, la medición… y como lo comento, independiente de la herramienta que uses… asegúrate que tu proceso sea claro y medible, 3 ejemplos claros:
1.- Si usas un sistema ERP: puedes medir tus oportunidades por las cotizaciones, hacer uso de los campos particulares (actualmente disponibles en los mejores ERP) para ver valores como origen y fase de la oportunidad, tipificar tus clientes como prospectos, clientes, etc (por tipo de cliente).
2.- Si del punto anterior requieres más de 4 campos particulares, recomendaría un sistema gestor CRM, que te brinde esta información, e información adicional… Zeus en su versión web es funcional y lo utilizamos con éxito, con un poco de iniciativa, puedes sacar consultas personalizadas desde Ibexpert.
3.- Si quieres ir un paso más allá, El uso de la Inteligencia de negocios puede ser la herramienta que necesites, aquí hay varias opciones: CEO Móvil (Desarrollado por Microsip), PAL (de Exsim), Factor BI (que sin duda reúne años de experiencia acumulada en BI), hablando desde mi experiencia…Microsoft Power BI te ofrece por 300 MXN al mes, un entorno web para conectar con tu BD Microsip y publicar dashboards extraídos desde prácticamente cualquier CRM, lo he utilizado como recurso…conectándolo a Zeus y Microsip (ambos firebird) y creando Dashboards personalizados.
En Mayaccess tenemos un portafolio de productos y servicios que promueven las “Soluciones unificadas”, en un caso práctico:
Ofrecemos:
- Microsip (ERP de alta confiabilidad y eficiencia)
- Azure (plataforma para instalar tu ERP y sistemas alternativos)
- Office 365 (plataforma de colaboración que en conjunto con tu ERP, forman un “todo”)
- Licencias de acceso remoto mediante TSPLUS
- CRM conectado a Microsip
- Tienda en línea con facturación CFDI, según los estándares en México (mediante ERP Microsip)
- Servicios de coaching tecnológico
- Antivirus con protección ramsonware (para proteger tus Bases de datos)
- Red de distribución y experiencias compartidas
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